为何服装企业扩店后却业绩平平?只因没做好这5点!

随着服装市场零售领域不断成熟,服装公司经营规模不断壮大,店铺管理的稳定,决定了公司经营的稳定。但同时也有许多的品牌公司及加盟商连最基本的销售数据(如日报表、月报表等)都没有,甚至上月销售多少都不知道,有些是有数据却仅仅作为摆设,并没有去作以分析和应用。

一、店铺销售数据分析的作用

1

有助于正确、

快速的做出市场决策

服装生意有着流行趋势变化快、销售时段相对较短的特点。在服装营销的过程中,只有及时掌握了服装销售及市场顾客需求情况及其变化规律,才能根据消费者对营销方案的反应,迅速调整产品组合及库存能力,调整产品价格能力、改变促销策略,抓住商机,提高商品周转速度,减少商品积压。

2

有助于及时了解

营销计划的执行结果

完整详细的销售计划是服装企业成功的基础,通过对销售计划结果的分析是调整销售计划、确保销售计划有效实现的重要措施。

3

有助于提高服装企业

营销系统运行的效率

服装行业的公司正常运转需要通过数据的管理与交流。每一个营销经营环节都要与数据融为一体。如果缺少数据的管理,就会出现经营时空或者丢失货品的不良后果。

品牌服装连锁店长在店铺管理中的4个着力点

二、单店货品销售数据分析

1

畅滞销款分析

畅滞销款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。畅销款即在一定时间内销量较大的款式,而滞销款则相反,是指在一定时间内销量较小的款式。

在畅滞销款的分析上,从时间上一般按每周、每月、每季;从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。

畅滞销款式的分析首先可以提高"订货的审美观"和对所操作"品牌风格定位"的更准确把握,多次的畅滞销分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助;

畅滞销式分析还可以查验陈列、导购推介的程度,如某款订货数量较多,销售却较少的情况下,则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介该款;畅滞销款分析可以及时、准确对滞销款进行促销,以加速资金回拢、减少库存带来的损失。

2

单款销售生命周期分析

单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况(一般是指正价销售期)。单款销售周期分析通常是用一些重点的款式(订货量和库存量较多的款式)来分析,判断出是否缺货或产生库存压力,从而及时做出决策。

单款的销售周期主要被气候和季节、以及款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响。

如果根据销售走势判断出还有一定的销售潜力,则完全可以分析出该款大概还可以销售多少件,这样再结合自己的库存量,进行合适的数量快速补货,以减少缺货损失。

3

营业时间分析

一般一个地区的店铺开业和打烊时间都是差不多的,但中间的班次安排就可能有所区别。比如上午这些因素数据较低而下班前一小时这些因素数据较高,则可考虑改变全天营业时间;

比如某一时间段这些因素数据非常集中,则可考虑将最多的员工、精力、促销等集中在这一时间段……通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排,能有效促进员工工作激情和销售增长。

三、多店之间的货品销售/库存数据对比分析

对于品牌公司、省级代理商或开单一品牌多家店铺的加盟商而言,店铺之间的销售对比与货品调配能有效提升总仓的物流管理能力以及各店销售水平和解决库存能力。

举例

其中款式X有三个重要问题

第一:所有的店铺销售都不错,为什么A店铺销售不太好?是因为A店铺当地确实不喜欢该款的风格,还是该款的陈列有问题,还是导购在该款的推介上有问题……是否需要将该店铺库存往其他店铺进行调拨?

第二:该款的整体销售都不错,结合该款的销售生命周期,总部是否需要继续下单生产,需要下多少。

第三:就目前的总部库存而言,应该如何给B店铺和C店铺进行分配,是平均分配,还是先满足某一家店铺?而款式Y则有两个问题。

解析

第一个是A店铺和B店铺的销售库存存在较大的反差,应考虑将两店的该款货品进行调配,这样不但可以提高该款在A店的销售量,而且可以有效除低B款的库存

第二个是C店铺销售一般,但库存也较少,其销售是因为本身订货量不足还是本身销售潜力所致,是否应考虑将总仓库存再给C店铺补点货。

当然,在实际的店铺之间的销售/库存对比分析工作中,还会出现更多的现象,只要针对不同的现象分析并做出相应对策,对店铺间的销售都会有较大的帮助的。

四、老顾客贡献率分析

行销学一个著名的法则叫做二八法则,在顾客管理理论中是指20%的顾客完成80%的销售额,而这其中的20%的顾客即我们的老顾客,特别是持我们品牌VIP卡的顾客。所以对于老顾客的管理是店铺管理中最重要的项目之一。

我们需要对老顾客(特别是持VIP卡的顾客)进行每次的消费登记和统计,并对特别重点的老顾客进行消费特点、消费频率和消费金额的分析。这样首先我们可以制定出更合理的VIP卡办理条件,其次是对老顾客的管理工作就更加准确了。

比如有针对性的对老顾客进行短信祝福、新货及促销活动的通知、VIP专属特权、生日及节日礼物等工作,对老顾客的品牌忠诚度、介绍朋友、回头频率和再次的购买欲望等都会有较大的提升。

五、员工个人销售能力分析

通过员工个人销售能力分析,可及时了解和掌握一线每个员工的工作能力和工作结果客观评价及衡量;

及时掌握销售各层级工作重点及工作方向,同时评估销售目标制定的客观程度,销售团队消化程度;

同时也是销售系统员工薪评定的客观标准,及调控手段,更好的发挥结果与价值挂钩,优者更优;树立标杆榜样,提升团队整体工作能力提升。

【图文来源网络】

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